Da sempre la Grande Distribuzione Organizzata si interroga sul giusto prezzo da stabilire per ogni prodotto; con un mercato così ricco di competitor, dopotutto, la necessità di prezzare quantità ingenti di articoli diversi fra loro tenendo conto di tutte le variabili (il trasporto, lo stoccaggio, la distribuzione e quant’altro) è davvero impresa ardua. Il discorso si fa ancora più complesso se parliamo degli sconti e dei periodi di saldi invernali ed estivi: mediamente, stando ai sondaggi, quasi la metà degli italiani decide di partecipare attivamente e approfittare di questi eventi per trovare l’occasione; anche le intenzioni di spesa sono costanti negli anni e vengono stimate attorno ai 150 euro a persona. Come fare dunque a gestire sconti e saldi nel migliore dei modi in un settore così complesso? Proviamo a parlarne.

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Le promozioni in store e l’importanza dei saldi e degli sconti

Il concetto di “promozione in store” è relativamente semplice e consiste in un’iniziativa organizzata all’interno di un retail store per permettere al cliente di apprezzare al meglio – e di conseguenza di spingerlo all’acquisto – un determinato prodotto, riducendone il prezzo e rendendolo così maggiormente appetibile; questi progetti hanno anche lo scopo di aumentare la brand loyalty, e per tanto possono variare anche di molto sulla base del settore merceologico di riferimento: la tipologia di negozio, il brand stesso ed il target che si vuole raggiungere sono pertanto fattori fondamentali da prendere in considerazione nel momento in cui si pianifica una promozione. Il concetto di saldi, invece, è molto diverso ed è una pratica che l’Italia conosce dal lontano 1939, quando vennero istituite le “vendite straordinarie” e quelle “di liquidazione”; da allora le leggi relative a questi periodi sono cambiate più volte, e tra le normative più importanti in merito alla tutela dei consumatori sono senz’altro l’obbligo di segnalare il prezzo prima e dopo lo sconto, e la possibilità di cambiare eventuali prodotti difettosi. I saldi invernali ed estivi sono davvero un punto cruciale per ogni retail store ed in particolare nell’ambito della Grande Distribuzione Organizzata: basti pensare che, stando alle statistiche, nel corso del primo giorno di saldi si verifica in media oltre il 70% di visite in più in un negozio; si tratta quindi del periodo migliore per i rivenditori, che possono così concentrare gli sforzi sull’induzione all’acquisto di impulso: anche qui le statistiche vengono in aiuto, considerato che ben il 58% degli italiani è spinto ad effettuare compere fuori programma proprio grazie all’abbassamento dei prezzi!

Come determinare le scontistiche: l’aiuto fondamentale dei Big Data

Quando si tratta di saldi, le variabili da considerare per determinare l’ammontare degli sconti sono davvero innumerevoli; le più importanti riguardano i trend di regione in regione. Ma anche la situazione economica del paese ha una notevole influenza. Qual è quindi la strada giusta da percorrere per raggiungere lo sconto ideale per ogni prodotto? Nel mondo della Grande Distribuzione Organizzata questo interrogativo è sempre di grande attualità. Trovare il pricing corretto in un mercato saturo di competitor è spesso impresa utopica; fortunatamente, negli ultimi anni non occorre più lavorare manualmente, facendo comparazioni e perdendo un sacco di tempo nel calcolo delle informazioni raccolte. Grazie alle tecnologie legate ai cosiddetti “Big Data” e ai touchpoint digitali in dotazione ai negozi della GDO, riuscire a tracciare ogni transazione e a decifrare così i comportamenti d’acquisto è diventato molto più facile: anche le interazioni sui vari social network sono fondamentali per riuscire a intercettare i bisogni dell’utenza, dandoci chiare indicazioni su quali siano i prezzi da rivedere. Tutto ciò, assieme ai fattori ambientali, al ciclo di vita del prodotto e alle strategie di pricing dei competitor probabilmente non risolveranno ogni vostro dubbio ma riusciranno senz’altro a evidenziare degli elementi ai quali probabilmente non avreste mai potuto individuare; il prezzo corretto, alla fine, sarà sempre quello che vi permetterà di rispondere alle richieste del mercato mantenendo la marginalità.

Tutte le regole per una strategia promozionale di successo

Dopo aver scoperto i vantaggi che le tecnologie dei Big Data possono darci per determinare i prezzi e gli sconti da applicare ai nostri prodotti, ogni strategia promozionale di successo ha comunque le sue regole base che da sempre è buona norma seguire; si tratta di una serie di passaggi fondamentali che iniziano con l’individuazione degli obbiettivi della nostra promozione: vogliamo aumentare il fatturato, incrementare lo scontrino medio oppure aumentare i nostri clienti? In seguito sarà necessario identificare la tipologia di cliente: in pratica, il target al quale intendiamo fare riferimento. Come abbiamo già avuto modo di dire nelle righe precedenti, la tecnologia ci viene davvero in aiuto in questo ambito: là dove un tempo era necessario compilare lunghi questionari (un deterrente non da poco per la clientela), oggi esistono app e coupon digitali che permettono agli utenti di ricevere delle offerte personalizzate sulla base dei propri acquisti pregressi; ciò innesca inevitabilmente un processo di coinvolgimento e di interazione che può avere effetti largamente positivi dal punto di vista della fidelizzazione. Inoltre, lo studio degli insight che ne derivano possono permettere di raffinare e di migliorare le nostre strategie: questo tipo di tecnologia è al momento poco utilizzata, ma è bene tenerne conto; diverse ricerche, infatti, predicono un incremento davvero vertiginoso di queste metodologie nell’immediato futuro. Un’altra strategia promozionale consiste nell’abbattimento del prezzo di un prodotto molto popolare, portando così i clienti abitudinari a tornare e quelli nuovi ad effettuare anche ulteriori acquisti; grazie alle tradizionali tessere fedeltà, è possibile innescare quello stesso processo di fidelizzazione di cui si è parlato poc’anzi, vendendo un prodotto di qualità a prezzo quasi di acquisto: il cliente risparmierà e al contempo riusciremo ad acquisire i suoi dati.