Di cosa parliamo quando parliamo di lead generation? La generazione di lead è il processo volto ad attirare le persone (che in questo contesto chiameremo lead) verso la tua attività, con lo scopo di convertirle in clienti. Solitamente viene implementato tramite campagne di marketing che prevedono automazioni e che hanno l’obiettivo di avvicinare alla tua attività commerciale potenziali clienti interessati ai tuoi prodotti o servizi.
La sua logica inverte la classica relazione business to client, in quanto quest’ultimo non è sollecitato tramite azioni cosiddette “a freddo” ma viene contattato quando già conosce il tuo marchio ed è quindi più propenso all’acquisto. Ad esempio, se una persona interagisce con i canali social del tuo negozio o riceve la tua newsletter perché i contenuti proposti le interessano, sarà più portata a concludere un acquisto rispetto ad una persona che non ha mai sentito parlare del tuo brand. Ma analizziamo più nello specifico come funziona questo tipo di strategia di marketing estremamente vantaggiosa.
Cos’è un lead?
Partiamo dalla base: che cosa si intende per ‘lead’? Nel mondo del marketing e delle vendite, un lead è una persona che ha mostrato interesse per il prodotto o il servizio della tua azienda. I lead possono provenire da una varietà di fonti diverse, ad esempio da campagne pubblicitarie tradizionali, da attività offline come i referral dei clienti, oppure ancora dalle iniziative di marketing digitale. Indipendentemente dalla loro provenienza, i lead generalmente arrivano a contattare il tuo negozio o esprimono interesse per la tua attività prima che sia tu a contattare loro.
In questo contesto, è importante capire quando un lead è “qualificato”, ovvero quando ha già manifestato chiaramente un’intenzione all’acquisto. Alcuni potrebbero essere pronti a farlo immediatamente, mentre altri potrebbero voler fare ulteriori ricerche e considerare attentamente le loro opzioni.
Inoltre, è fondamentale dedicare del tempo a qualificare un lead prima di approcciarlo con qualsiasi strategia di marketing. Per poterle mettere in atto è bene conoscere a fondo il proprio pubblico: inviare il messaggio sbagliato a un lead nel momento sbagliato potrebbe compromettere la relazione con il tuo brand e risultare in uno spreco di tempo e risorse, portando a un costo per lead è troppo alto perché il ritorno sull’investimento sia positivo. Per queste ragioni, garantire la qualità dei lead è fondamentale.
Potrebbe interessarti anche:
L’email marketing: perché è importante e come usarla nei retail store
In che modo la lead generation è legata all’outbound marketing?
Il marketing in entrata (o inbound marketing) è una strategia di marketing che incoraggia i potenziali clienti a fare la prima mossa, spingendoli ad interagire attivamente con il tuo brand. Solitamente, questo comporta la creazione di risorse digitali quali, ad esempio, post di blog, newsletter o post sui social media che forniscono valore ai potenziali clienti. Si tratta di creare consapevolezza, costruire fiducia e gestire la relazione tra i clienti e il tuo marchio.
Sebbene siano strettamente correlati, il marketing in entrata e la generazione di lead non sono la stessa cosa. La lead generation è parte di una più ampia strategia di outbound marketing. Nello specifico, aiuta ad avvicinare più persone interessate alla tua azienda, mentre il marketing in entrata lavora per nutrire quei lead, convertirli in clienti paganti e farli tornare per ulteriori informazioni. In altre parole, queste due strategie sono complementari e lavorano insieme per un approccio integrato al marketing digitale.
Perché la generazione di lead è importante?
La generazione di lead può essere estremamente vantaggiosa per la tua attività commerciale, in particolare per la tua strategia di marketing digitale. Tra i suoi vantaggi principali possiamo considerare:
- una maggiore consapevolezza del tuo brand tra i clienti
- il contatto con clienti qualificati, già interessati alla tua attività
- una riduzione dello spreco di risorse preziose (soprattutto tempo, denaro e manodopera)
- l’impatto positivo sui profitti della tua azienda
La lead generation non nasce nell’era digitale e esistono diverse varie tattiche più tradizionali quali il passaparola, i referral dei clienti, le chiamate a freddo o la partecipazione a fiere ed eventi di settore. Sicuramente possono essere efficaci ma da sole, soprattutto al giorno d’oggi, non sono sufficienti per incrementare sensibilmente il numero di potenziali clienti che puoi raggiungere. Pubblicità online, e-mail e social media marketing sono alcuni strumenti digitali utili per nutrire i lead, ovvero per fornire loro contenuti di interesse, ed avere il massimo impatto possibile sulla tua attività.
Come generare lead?
La generazione di contatti non è un percorso lineare, soprattutto per chi non ha molta esperienza in questo ambito. Tuttavia, si può partire da una serie di azioni di base fondamentali per avviare questo processo.
- Identificare il pubblico di destinazione
Prima di ogni altra cosa, devi sapere chi è il tuo pubblico di destinazione in modo da poterlo indirizzare e raggiungere in modo efficace. Se non hai un pubblico di destinazione ben definito o non capisci di cosa hanno bisogno i tuoi potenziali clienti e cosa vogliono dal tuo brand, sarà molto più difficile per te interagire con loro. - Offrire valore agli utenti
La generazione di lead e l’outbound marketing puntano ad attirare i clienti verso la tua attività. Per fare questo, è importante fornire loro qualcosa di prezioso e utile, come ad esempio post di blog, e-book, freebie, versioni di prova gratuite, abbonamenti di prova gratuiti. In altre parole, qualsiasi cosa che possa attrarre il tuo pubblico di destinazione e mantenerlo interessato alle tue attività. - Trovare il proprio punto di forza
Prenditi del tempo per determinare quali contenuti o prodotti gratuiti hanno più successo tra il tuo pubblico di destinazione. Sperimenta il più possibile, utilizza risorse differenti e chiedi feedback. Quindi, concentra i tuoi sforzi sulla creazione e sullo sviluppo dei contenuti maggiormente popolari. - Utilizzare le newsletter per creare relazioni
Una volta che i potenziali clienti hanno condiviso le loro informazioni di contatto con te, utilizza l’e-mail marketing per mantenere e sviluppare tale relazione. Così facendo, manterrai i clienti informati sul tuo brand, rendendo più probabili le conversioni. - Interagire sui social media
In maniera analoga, anche il social media marketing può giocare a tuo favore. Connetterti con il tuo pubblico in qualsiasi momento, coinvolgerlo, renderlo partecipe dei processi all’interno della tua azienda lo aiuterà a sentirsi parte di una community e a non dimenticarsi mai del tuo brand, cosa che lo renderà più incline all’acquisto.
Il valore aggiunto
In base a quanto analizzato, possiamo dire che l’acquisizione di un lead rappresenta il principio di un percorso di vendita ben definito, in cui è fondamentale accompagnare il potenziale cliente, attraverso strumenti e messaggi specifici, verso l’acquisto. Il vantaggio che offre la lead generation è quello di poter fare business su una lista profilata di contatti interessati all’azienda ed ottenere maggiori possibilità di conversione, perché attraverso una strategia mirata ed un percorso ben preciso, i contatti vengono condotti fino alla fase di conversione.