Una delle strategie di marketing più utilizzate per incrementare le vendite, sia nel campo delle realtà online che nel mondo della Grande Distribuzione Organizzata è senza dubbio il cross-selling; si tratta di una tecnica incentrata nel proporre al consumatore degli accessori opzionali che possano tornare utili in relazione al prodotto acquistato, rigorosamente nel momento in cui il processo di vendita si è concluso. Insieme all’up-selling, del quale abbiamo già parlato sulle pagine di questo blog (potete trovare l’articolo a questo indirizzo), è una tecnica fondamentale da imparare nel dettaglio quanto prima se si vogliono incrementare le proprie vendite; nelle prossime righe cercheremo di approfondire quanto più possibile l’argomento.
Triplicare il fatturato è possibile con il cross-selling: andiamo a scoprirne i segreti
Il cross-selling è un’arma potentissima, che se messa a punto a dovere può essere in grado di triplicare i fatturati in brevissimo tempo; sarà capitato a tutti di trovarsi alla cassa di un fast food e di sentirsi proporre una porzione di patatine assieme al panino appena ordinato, magari a un prezzo davvero vantaggioso. O meglio ancora, immaginatevi di acquistare un telefonino o una macchina fotografica; quante volte vi hanno chiesto se assieme al vostro nuovo dispositivo desiderate avere anche una cover o una scheda di memoria, ovviamente ad un prezzo scontato? Ebbene, questo non è altro che una tecnica di cross-selling: ovvero, la capacità di sfruttare la soddisfazione di un cliente che ha appena effettuato un acquisto volontario per cercare di agganciare a questa vendita un secondo prodotto affine a quello principale.
Si tratta di una strategia di marketing utilizzata generalmente nel lungo periodo, in quanto è mirata alla fidelizzazione del consumatore: egli sarà infatti ben disposto a tornare in un retail store nel quale gli è stato venduto qualcosa di utile a un prezzo così vantaggioso. Ma la strategia di cross-selling – ora avrete senz’altro capito le ragioni del suo nome, dall’inglese letteralmente “vendita incrociata” – ha grande validità anche nel breve termine, considerato l’immediato aumento del profitto; se il rapporto naturale con il cliente si conclude, solitamente, con la vendita del servizio o del prodotto di cui ha bisogno, nel caso del cross-selling lo scopo è quello di creare un bisogno aggiuntivo e correlato a quello principale: nulla di più semplice!
Come attuare il cross-selling: l’ascolto del cliente e la valorizzazione del prodotto
Dopo aver dato una definizione a questa strategia e scoperto che il concetto alla sua base è piuttosto semplice, andiamo a vedere quali sono le principali accortezze da seguire per poterla attuare nel migliore dei modi. La prima regola aurea non può che essere la capacità di ascoltare il cliente e di recepirne i bisogni senza che questi li espliciti platealmente: è necessario quindi analizzare le modalità di vendita messa in campo finora e cercare di recepire il livello di soddisfazione del consumatore nei confronti dei nostri prodotti; solo una volta individuate le merci idonee potremo allora affiancargli degli articoli correlati.
Per raggiungere questo obiettivo ci sono diverse scuole di pensiero: c’è chi si affida alla vecchia scuola e preferisce sondare il terreno sul campo, parlando personalmente con i clienti, e chi invece si affida ai sondaggi on-line (che spesso e volentieri, oramai, avvengono sui maggiori social media). La seconda regola è in realtà piuttosto banale, ma non tutti si sforzano davvero di seguirla: ci riferiamo alla conoscenza perfetta dei migliori prodotti che vendiamo, di fatto l’unica via per poterli valorizzare al meglio; essere in grado di illustrare al meglio ciò che intendiamo vendere è il modo più naturale per riuscire a raggiungere l’obbiettivo del cross-selling, un’arma che andrà sfoderata solo nel momento in cui il cliente sarà già del tutto convinto a procedere con l’acquisto.
L’importanza del tempismo e del rispetto del processo di vendita nel cross-selling
Quando si attua una strategia di cross-selling, sono molte altre le regole da tenere a mente per eseguirla nel migliore dei modi. Ci limitiamo a darvi due ulteriori consigli; il primo è senza dubbio relativo ad imparare il corretto tempismo. Come già sottolineato, nel cross-selling riuscire a sfruttare il momento giusto è cruciale, così come essere convincenti; quindi, preparate i singoli pacchetti da proporre all’eventuale con un certo anticipo, in modo tale da suggerirli con prontezza non appena se ne presenterà l’occasione. Un’altra cautela di cui tener conto è la naturalezza con la quale affronterete questa tecnica di vendita; mai, e sottolineiamo mai cercare di forzare il cliente ad effettuare un acquisto che non desidera affrontare.
E di conseguenza, mai attuare il cross-selling prima di aver soddisfatto il bisogno principale del consumatore, ovvero la ragione per cui si è rivolto al vostro punto vendita. L’ultimo consiglio è quello di mettersi sempre nei suoi panni: a chi non darebbe fastidio avere un addetto o un venditore che vi fa delle pressioni affinché acquistiate un prodotto del quale non avete alcuna necessità? Il corso naturale del processo di vendita va quindi seguito con grande pazienza, cercando di entrare in azione con il cross-selling solo in una situazione di relativa certezza. Rispettate queste piccole ma importantissime regole e sviluppate la vostra personale strategia sulla base delle vostre qualità e caratteristiche: i profitti della vostra attività ne gioveranno con effetti quasi immediati.